Dies ist die Geschichte eines Phönix aus technologischer Kraft. Dies ist die Geschichte vom Tod eines Startups. Es ist die Geschichte von Verrat und Überleben. Sie ist lang. Es ist eine Geschichte der Erlösung. Sie ist lesenswert.
Im Jahr 2011 kam ich auf die Idee, eine technologiegestützte Praxis für die Primärversorgung zu eröffnen, die die Kosten der Gesundheitsversorgung halbieren und gleichzeitig die Patientenerfahrung verzehnfachen würde. Ich wusste viel über das Gesundheitswesen, aber nichts über die Leitung einer Klinik. Doch ich wusste, dass ich schon schwierigere Dinge getan hatte und dass ich ein besseres und erschwinglicheres Angebot schaffen konnte als die damals aktuellen Lösungen.
Der Möchtegernunternehmer
2011 war ich allerdings noch ein Schwätzer, ein richtiger Möchtegernunternehmer. Erst Ende 2012 habe ich mich ernsthaft an die Gründung dieses Unternehmens gemacht, als mein Freund Pete Kane bei einem Spaziergang über den Mississippi zu mir sagte: „Alter, fang einfach an.“ Dies war das Zeitalter von Lean Startup, Accelerators und Tech Crunch, also war mein Kopf voller Schlagworte, Strategien und Erfolgsgeschichten von Startups … Das Unternehmen hieß RetraceHealth und das Wertversprechen war einfach. Gegen eine feste monatliche Gebühr erhielten Benutzer unbegrenzten Zugang zu technisch versierten Krankenpflegern per Video oder Hausbesuchen. Zusätzlich zu den Besuchen erhielten sie unbegrenzten Zugang zu Laboren und Röntgenaufnahmen bei ihnen zu Hause.
Ich stellte eine ziemlich junge College-Absolventin namens Kendra Perez (ehemals Kendra Allen) ein und zusammen bauten wir das technologische Rückgrat des Unternehmens auf, indem wir über ein Dutzend SaaS-Lösungen verwendeten und sie über API zusammenfügten, um aus technologischer Sicht ein nahezu nahtloses Kundenerlebnis zu gewährleisten. Ich musste auch Dinge wie Berufshaftpflichtversicherung und Rechtsberatung besorgen. Kendra arbeitete mit unseren ersten beiden Krankenschwestern Jessica und Elizabeth zusammen, um alle Geräte, Vorräte und Lieferanten zu beschaffen, die wir brauchten, um unsere technisch unterstützte medizinische Versorgung per Video und Hausbesuch bereitzustellen. Wir trieben das Bootstrapping auf die Spitze. Wir heizten die PR-Maschine an und bekamen jede Menge lokale Presse. Wir starteten eine Kampagne für lebenslange Mitgliedschaften und verkauften lebenslangen Zugang für 300 Dollar pro Person. Ich dachte, dass wir, obwohl wir in Minneapolis, Minnesota, waren, mindestens 1.000 dieser lebenslangen Mitgliedschaften verkaufen und das Geld verwenden würden, um den Betrieb in den ersten Monaten zu finanzieren. Ich war zuversichtlich, dass die Leute diesen Service angesichts der steigenden Gesundheitskosten wollen würden. Ich lag falsch. Absolut falsch. Wir haben nur etwa 30 lebenslange Mitgliedschaften verkauft und darüber hinaus hat nicht eine einzige Person eine Mitgliedschaft zum vollen Preis erworben.
Echte Einnahmen!
Nach sechs Monaten, mit nun drei Angestellten und hunderttausend Dollar Schulden, wurde mir klar, dass sich etwas ändern musste. Während dieser Zeit traf ich einen Herrn namens Bill Manning, der in einem Artikel über mich gelesen hatte und beschloss, mich kennenzulernen. Wir trafen uns mehrere Monate lang stundenlang und diskutierten Strategien, wie ich mein stagnierendes Start-up wieder in Gang bringen könnte. Er dachte, der Verkauf über Arbeitgeber wäre trotz meiner Vorbehalte gegenüber den langen Verkaufszyklen eine gute Idee, also stellte er mir eine Firma namens AFG (jetzt ABRC) vor. Dies war ein großer Krankenversicherungsmakler. Einer ihrer Top-Berater, Jon Heidorn, mochte unser Produkt und verkaufte es an einen seiner größten Kunden. Das war unser erster richtiger Umsatz! Der jährliche Vertragswert betrug etwa 20.000 Dollar. Ich dachte, wir waren definitiv auf etwas gestoßen. Ich ging mit Jon zu zahlreichen anderen lokalen Unternehmen in Minnesota und zu meiner großen Überraschung meldeten sich nur zwei weitere an. Doch ich ließ mich nicht entmutigen, ich dachte, dass das Gesundheitswesen dafür bekannt ist, neue Dinge nur langsam anzunehmen, und dass sich die Dinge mit der Zeit verbessern würden.
Beim ersten Mal eine Investition erhalten
Auch nach einem Jahr Unternehmensgründung lief das Wachstum noch immer quälend langsam, und alles, was ich vorweisen konnte, waren über 300.000 US-Dollar persönliche Schulden und weniger als 50.000 US-Dollar Umsatz. Ich beschloss, dass die einzige Möglichkeit, mein bekanntes, starkes Geschäftsmodell weiterzuverfolgen, darin bestand, Geld aufzutreiben. Es gelang mir, von drei strategischen Unternehmens-VCs eine Startkapitalfinanzierung in Höhe von 1 Million US-Dollar zu erhalten. Dieses Geld reichte jedoch nicht lange, da der Cashflow-Breakeven für das Geschäftsmodell von RetraceHealth bei 750.000 US-Dollar lag und es keine Möglichkeit gab, diese Zahl zu senken. Ich war bei Prognosen und dem Verständnis unserer Kostentreiber gnadenlos und wusste genau, wie sich jede der rund 50 verschiedenen Betriebsvariablen auf Wachstum und Rentabilität auswirkte.
Kurz nachdem ich die Startkapitalrunde abgeschlossen hatte, holte ich einen Mitgründer ins Unternehmen, damit wir Aufgaben und Risiken aufteilen und meine Schwachstellen in den Bereichen Branding, Marketing, Technologie und Erfahrung ausgleichen konnten. Sein Name war Steven Bayer und er war ein großer Gewinn für das Unternehmen. Er ermöglichte es mir, mich auf Mitarbeiter, Vertrieb, Betrieb, Recht und Finanzen zu konzentrieren. Wir hatten das Glück, trotz unserer Lage in der Mitte des Landes reichlich lokale und nationale Presse zu bekommen.
Obwohl das Team gut zusammenarbeitete, die PR von selbst lief, wir eine unglaublich gut ausgearbeitete Unternehmenskultur hatten und unsere Kunden den Service liebten, war das Wachstum dürftig. Wir brauchten mehr Geld. Meinen Prognosen zufolge hätten wir genug Spielraum, um den Cashflow wieder auszugleichen, wenn wir weitere 500.000 Dollar auftreiben könnten. Ich machte mich daran, diese kleine Überbrückungsrunde zu finanzieren, und war nach zwei Monaten erfolglos. Da ich nur noch Bargeld für sechs Monate auf der Bank hatte, änderte ich meine Strategie und machte mich daran, eine Serie A zu finanzieren. Innerhalb von drei Monaten hatten wir 7 Millionen Dollar zusammen, wobei ein lokaler Risikokapitalgeber die Führung übernahm, und wir schlossen im Juni 2016 ab. Es war nicht ganz das, was ich wollte, aber ich dachte, es wäre die einzige Möglichkeit, das Unternehmen am Leben zu erhalten.
Beendet
Im Oktober 2016 erreichten wir mit Wirkung zum 1. Januar 2017 einen ACV von 1 Million US-Dollar. Das Jahr 2017 versprach mir viel Hoffnung und ich konnte Lichtblicke sehen. Ich glaubte (und tue es immer noch), dass wir ein Milliardenunternehmen aufbauen könnten, da ich sah, wie sich das Wachstum rapide beschleunigte und die Marktkräfte sich zusammenschlossen.
„ Dann teilten mir der Hauptinvestor und einer unserer ursprünglichen Investoren im selben Monat ohne Vorwarnung mit, dass Steven und ich entlassen würden.
Bis heute wissen wir nicht, warum sie das taten. Vor allem nicht der ursprüngliche Investor, der zu einem engen Vertrauten, Mentor und Freund geworden war. Als er und der führende Investor mich entließen, sah ich ihm in die Augen und sagte ihm, wie sehr ich ihn respektiere und seine Arbeit als Mentor schätze. Das tue ich noch heute, während ich diese Worte schreibe. Ich sagte ihm auch, dass er einen Fehler mache und den Wert für die Aktionäre zerstöre, indem er mich an einem so kritischen Punkt im Leben der Firma entlasse. Ich sagte ihm, dass ich bezweifle, dass die Firma ohne mich länger als ein paar Monate bestehen würde und dass ich die vom Investor der Serie A vorgeschlagenen Strategien, die ich blockiert hatte, aus gutem Grund blockiert hätte, um die Firma zu schützen. Aber er und der führende Investor der Serie A hörten nicht auf mich und ich konnte nichts dagegen tun. Weniger als fünf Monate, nachdem ich dachte, ich hätte die Firma gerettet, verlor ich sie.
Kunden und Mitarbeiter waren wütend und schockiert. Ich auch. Und der Flut von Telefonanrufen und E-Mails zufolge war es auch die ganze Stadt Minneapolis. Ich sagte mir immer wieder: Wenn sie das Unternehmen gut führen und Erfolg haben, werde ich es auch haben, denn ich besaß immer noch rund 25 % davon. Leider wurde selbst dieser letzte Hoffnungsschimmer zunichte gemacht, als im April 2017 die Schließung des Unternehmens bekannt gegeben wurde. Ich kann mir immer noch nicht erklären, was passiert ist, denn mir, dem Rest des Teams und unseren Vertriebspartnern war klar, dass wir etwas Bedeutendes und Wertvolles aufbauen würden, wenn wir an meinem Plan festhielten. Die Enttäuschung wurde noch verstärkt durch den Gedanken, dass all der Wert, den das Team aufgebaut hatte, verloren war. So viel zu Aktienoptionen.
„Ungefähr zu dieser Zeit begann ich, Bryce Roberts und Indie.vc zu folgen, und ich dachte mir: ‚Verdammt, ich wünschte, ich hätte diesen Typen vor 6 Monaten gefunden!‘
Und das Leben musste während all dem weitergehen. Einen Monat vor meiner Entlassung aus meiner eigenen Firma kam mein zweiter Sohn zur Welt – also war auch mein guter Schlaf und regelmäßige Bewegung vorbei. Und jetzt musste ich darüber nachdenken, wie ich schnell Geld verdienen könnte. Ein Baby um mich herum rückte die Dinge ins rechte Licht und machte mir klar, dass das Leben mehr ist als Startups. Und indem ich meine Sichtweise änderte, sah ich mehr Gutes an meiner Situation. Zum Beispiel konnte ich den Großteil des Novembers und Dezembers 2016 damit verbringen, mich während der Feiertage ohne Ablenkung auf meine nun größere Familie zu konzentrieren.
Die Nebenbeschäftigungen
Ich startete einen Nebenjob bei einem Tech-Startup namens Relate, das ich schon immer gründen wollte, aber nie mehr tat, seit es RetraceHealth gab. Ich erlangte ein noch tieferes Verständnis dafür, wie gesund meine Ehe ist. Meine Frau war eine unglaubliche Unterstützung. Ohne sie wäre ich wieder in eine normale Beschäftigung zurückgekehrt. Sie hielt mich bei Verstand und gab mir das Gefühl, größer zu sein, als ich bin. Meine Eltern, Geschwister und mein Onkel waren genauso, ebenso wie meine Mentoren. Das gesamte Startup-Ökosystem der Twin Cities war genauso. Ich hatte genug Unterstützung, um mich auf den Mond zu katapultieren. Die Mitarbeiter des inzwischen nicht mehr existierenden Unternehmens und ich blieben in Kontakt und trafen uns regelmäßig in kleinen Gruppen. Steven und ich arbeiteten auch zusammen an einigen Projekten und unsere Söhne hingen am Pool herum.
Da wir mehr Zeit hatten, beschlossen meine Frau und ich, dass sie ein Unternehmen gründen sollte. Sie gründete Mill City Laser im Januar 2017 mit dem Ziel, die wachsende Branche der Laser-Haarentfernung aufzumischen. Und wow, wir scherzen, dass wir reich wären, wenn eines meiner Startups nur halb so schnell gewachsen wäre wie ihr Unternehmen. Ihrem Unternehmen geht es großartig – durch die Konzentration auf den Cashflow erreichte es innerhalb von 12 Monaten einen positiven Cashflow und zahlte ihr gleichzeitig ein Gehalt. Wir brauchten kurzfristig immer noch mehr Einnahmen und ich hatte wieder Glück. Zwei meiner Mentoren hatten vor Kurzem ein neues Unternehmen gegründet und weit über 70 Millionen Dollar aufgebracht und wollten jemanden, der ihnen bei der Analyse hilft, also beriet ich sie im Januar 2017, während ich an Relate arbeitete. Neben Steven arbeitete ich an Relate mit zwei der ehemaligen Mitarbeiter von RetraceHealth, Allison und Genevieve. Steven schloss sich schließlich einem großartigen Startup an und musste sich darauf konzentrieren.
Neustart des Unternehmens
Als Allison, Genevieve und ich an Relate arbeiteten, schwelgten wir gelegentlich in Erinnerungen an RetraceHealth und die tolle Unternehmenskultur. Wir sprachen über kleine, banale betriebliche Änderungen, die wir schon immer vornehmen wollten, aber nie die Gelegenheit dazu hatten. Aber meistens sprachen wir darüber, wie das alte Geschäft funktionierte und keine wesentlichen Änderungen erforderte, und dass wir das nie wieder tun würden. Es war alles noch zu eng und schmerzte zu sehr. Während dieser Zeit nahm Patrick Tollefsrud, ein leitender Angestellter von ABRC, dem größten Vertriebshändler von RetraceHealth, Kontakt zu mir auf. Patrick war sehr daran interessiert, wie es mir ging. Wir hatten uns bereits ein paar Mal zum Mittagessen getroffen. Als wir uns dieses Mal trafen, ermutigte er mich, das Unternehmen neu zu starten. Er erzählte mir, dass viele der alten Kunden an die Mission und die Werte glaubten und den Service für ihre Mitarbeiter zurückhaben wollten.
„Meine unmittelbare Reaktion war nein. Ich wollte es nicht noch einmal tun. Allison und Genevieve dachten genauso.
In den folgenden Monaten sagten mir immer mehr Gründer aus der lokalen Startup-Community, sie wünschten, ich würde RetraceHealth neu starten. Nicht, weil sie etwas über den Dienst wussten oder warum er aus Branchensicht existieren sollte, sondern weil sie glaubten, dass das, was passiert war, falsch war und dass durch den Neustart des Unternehmens das gesamte Startup-Ökosystem von der Geschichte der Widerstandsfähigkeit profitieren würde. Clarence Bethea, Casey Allen, meine Eltern und meine Frau waren besonders überzeugend und unterstützend.
Allison, Genevieve und ich haben uns eines Tages unterhalten und ich glaube, wir sind alle gleichzeitig zu derselben Erkenntnis gekommen – wir sollten diese Chance voll ausnutzen. Genevieve würde den Betrieb und die Klinik leiten, Allison den Kundendienst und die Logistik und ich die Finanzen, die Rechtsabteilung, die Technik und den Vertrieb. Wir haben das Unternehmen als gleichberechtigte Mitgründer gegründet. Wir wussten, dass es mühsam werden würde, das Unternehmen aus eigener Kraft aufzubauen – aber die Chance war enorm.
Dieses Mal kein Geld von VCs
Und dieses Mal wussten wir, dass wir kein Geld von VCs annehmen würden. Nun, außer dass ich wusste, dass Indie.vc kein gewöhnlicher VC war und Allison und Genevieve davon überzeugen konnte, dass es sicher wäre, Geld von ihnen anzunehmen. Im August 2017 füllte ich das Formular auf der Website von Indie aus und erzählte ihnen die ganze Geschichte von RetraceHealth und wie dies eine großartige Investitionsmöglichkeit wäre, ganz im Einklang mit ihrer These. Ich sagte ihnen, dass wir im Oktober 2017 starten und in weniger als 24 Monaten einen positiven Cashflow haben würden.
Ein paar Tage später bekamen wir eine E-Mail von einem Partner, in der es hieß, dass sie nicht in Unternehmen investieren, die noch keine Umsätze machen, nicht einmal in solche, die bereits Kunden haben. Also mussten wir unser eigenes Geld und persönliche Schulden verwenden, um das neue Unternehmen namens Nice Healthcare zu gründen. Meine Eltern glaubten an das, was ich tat, und liehen uns außerdem 100.000 Dollar. Wir brauchten drei Monate, um das neue Unternehmen auf die Beine zu stellen. Beim ersten Mal dauerte es zwei Jahre. Innerhalb von vier Monaten hatten wir einen ARR von 400.000 Dollar. Beim letzten Unternehmen dauerte es über drei Jahre, bis wir das gleiche Umsatzniveau erreichten. Wir nannten das neue Unternehmen Nice, weil wir beschlossen, nur mit netten Leuten zusammenzuarbeiten. Trotzdem – die Liquiditätsbeschränkung war ein bisschen zu groß.
Dass wir zunächst Kunden vom vorherigen Unternehmen hatten, hat zwar geholfen, aber es hat nichts an der Tatsache geändert, dass dieses Geschäftsmodell erst dann die Gewinnschwelle erreicht, wenn es 750.000 $ ARR erreicht. Der Grund dafür ist, dass es nicht möglich ist, ein technologiegestütztes Gesundheitsdienstleistungsunternehmen zum MVP zu machen, die Dinge müssen funktionieren und die Vorschriften müssen vom ersten Tag an eingehalten werden. Wir brauchten etwas mehr Geld, um unsere Technologie und unseren Service 100-mal besser zu machen als eine normale Klinik.
Ich las und retweetete weiterhin alles, was Bryce auf Twitter postete. Eines Tages las ich über Sarah Van Dell von Plum Relish und ihre Geschichte, wie sie 500.000 US-Dollar von Indie.vc sammelte, indem sie Bryce twitterte. Also ahmte ich am 7. Februar 2018, fünf Monate nach der Gründung von Nice Healthcare, in einer spontanen Reaktion Sarah nach und twitterte zum ersten Mal direkt an Bryce. Bryce antwortete mir innerhalb weniger Minuten.
Innerhalb von zwei Monaten führten wir drei 30-minütige Telefongespräche, die damit endeten, dass Indie.vc im Mai 2018 350.000 US-Dollar in Nice Healthcare investierte. Ich hatte Bryce vor dem Vertragsabschluss nicht einmal persönlich getroffen.
Noch besser und ungewöhnlicher war, dass die Sorgfaltsprüfung schnell erfolgte, ein Beweis dafür, wie Indie.vc arbeitet (es half auch, dass ich eine Serie A durchgeführt hatte, sodass wir mit einem sicheren Datenraum bereit waren). Die Fragen, die er mir stellte, waren so anders als die Fragen, die mir gestellt wurden, als ich das Startkapital von 1.000.000 USD oder die Serie A mit 7 Millionen USD für das vorherige Unternehmen aufbrachte und abschloss. Er fragte mich all die Dinge, die ich einen Gründer fragen würde, wenn ich ein Investor wäre, unabhängig von der Höhe des Schecks. Er stellte mir keine einzige Frage, die mich die Augen verdrehen ließ. Ich bin sicher, Bryce konnte meine Zurückhaltung aufgrund meiner früheren Erfahrung spüren, und er hatte viel Verständnis für mein mangelndes Vertrauen.
Indie VC
Ich kann ehrlich sagen, dass ich mir wünsche, dass jeder Gründer die Chance bekommt, Geld von Indie.vc anzunehmen. Bryce gibt einem nie das Gefühl, dass er mehr weiß als der Gründer. Aber irgendwie kann er einem klar machen, dass er eine andere Sichtweise hat, der man zuhören sollte. Er hat mich in Sachen herausgefordert, in denen er Recht hatte, und ich bin froh, dass er das getan hat. Meine Mitgründer und ich sind entschlossen, Nice Healthcare nicht nur zu einem beachtlichen Erfolg zu machen, sondern auch die These von Indie.VC zu bestätigen. Wenn die meisten Gründer Verkauf und Vertrieb auf die gleiche Weise betrachten wie die Kapitalbeschaffung bei traditionellen VCs, werden sie feststellen, dass sie die traditionellen VCs nicht brauchen. Die Investition von Indie.vc ermöglichte es uns, mehr Personal einzustellen, um unsere Reaktionszeiten zu verbessern, und in unsere Funktion zur Rezeptlieferung zu investieren. Wir wussten, dass wir durch beides schneller wachsen und früher die Gewinnschwelle erreichen würden. Allison, Genevieve und ich wollen groß werden, schnell wachsen und gleichzeitig profitabel sein.
Nach 15 Monaten Betriebsbeginn haben wir einen jährlichen Jahresumsatz von 1 Million USD erzielt und wachsen weiterhin schnell. Unsere Bruttomargen nähern sich 50 % und der Januar 2019, unser 16. Betriebsmonat, wird unser erster Monat mit positivem Cashflow sein.
Trotz unseres schnellen Wachstums investieren wir weiterhin stark in die Technologieentwicklung und pflegen eine starke Unternehmenskultur (90 % der Mitarbeiter waren bereits bei unserem Vorgängerunternehmen beschäftigt, ein Beweis für die großartige Unternehmenskultur, die wir damals hatten). Und natürlich lieben Patienten und Kunden unseren Service, unser NPS liegt stabil bei 90 %. Wir sind nicht aufzuhalten.
