Fallstudie: Die erfolgreiche LivingSocial-Kampagne des Pilates Studios

Carla Vercoe ist die Besitzerin von Studio BE, einem beliebten Pilates-Studio in Fairfax, Virginia. Obwohl der Abschluss eines Vertrags mit LivingSocial sie zunächst Geld gekostet hat, war es ihr das Geld wert, da sie sofort mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten konnte, sagt sie.

Was unterscheidet Studio BE von anderen Pilates-Studios in Fairfax und wer sind Ihre Zielkunden?
In Fairfax ist Studio BE das einzige Pilates-Studio, das ein echtes kommerzielles Studio ist. Nur weil Pilates eine teure Trainingsform ist, sind die Leute, die regelmäßig kommen, normalerweise Anfang 30 und älter und ziemlich wohlhabend.

Mit dem LivingSocial-Angebot habe ich eine etwas andere Zielgruppe angesprochen. Unsere Mattenkurse sind die günstigsten Kurse, die wir anbieten, und das war mein Ziel mit der LivingSocial-Kampagne. Es hat perfekt geklappt, was die Reaktionen und die Käufer der Pakete angeht. Mehr junge Leute haben die Mattenkurse besucht, ich hatte eine ziemlich gute Auswahl an Kunden, die die Privatkurse gekauft haben, und dann hatte ich eine Mischung von Kunden, die die Kombikurse gekauft haben. Es hat genau so geklappt, wie ich es mir vorgestellt hatte.

Die erste Anzeige, die sie bei LivingSocial erstellt haben, hatte nichts mit meinem Studio zu tun. Ich sagte: „Weißt du was, das gefällt mir nicht. Ich möchte das und das sehen“, und sie haben eine tolle Anzeige erstellt.

Wie sind Sie auf die verschiedenen Optionen gekommen, die Sie auf LivingSocial anbieten wollten?
Ich hatte etwas anderes im Sinn und die Leute von LivingSocial drängten mich mehr dazu, Gruppenkurse anzubieten. Allerdings kann man nicht jemanden, der noch nie Pilates gemacht hat, zu Gruppenkursen mit Geräten einladen, bei denen Leute mitmachen, die schon seit Jahren Pilates machen.

Zuerst war ich ein wenig abgeschreckt und dachte mir: „Wisst ihr was, ihr versteht das nicht wirklich.“ [LivingSocial] hatte zuvor mit verschiedenen Pilates-Studios zusammengearbeitet, aber einige andere Pilates-Studios bieten Kurse für absolute Anfänger an, in denen jeder Anfänger ist, und in unserem Studio läuft das nicht so. Wir verlangen von unseren Kunden, dass sie fünf Privatstunden nehmen, bevor sie mit Gruppenkursen an Geräten beginnen können. Aber wir bieten auch eine Kombinationsklasse aus Matte und Turm an, weil der Turm etwas einfacher und sicherer ist als der Reformer. Also habe ich das Angebot so strukturiert, dass neue Kunden an den Kombikursen teilnehmen können, und habe neue Kurse in den Zeitplan aufgenommen, um diesen Kunden entgegenzukommen.

Was letztendlich passierte, war, dass die Leute von LivingSocial anfingen, die neuen Kurse zu besuchen, und dann begannen auch einige meiner bestehenden Kunden, sie zu besuchen. Tatsächlich besuchten nur sehr wenige Leute von LivingSocial meine aktuellen Kombikurse. Ich denke, das lag an der Demografie. Die jüngeren Leute müssen entweder früh morgens oder spät abends kommen. Meine aktuellen Kurse finden normalerweise um 9 Uhr statt, also sind das normalerweise Hausfrauen, Mütter oder Leute, die im Ruhestand sind oder einfach nicht mehr arbeiten und zeitlich flexibler sind.

Warum haben Sie sich für LivingSocial und nicht für Groupon oder ein anderes Unternehmen mit Tagesangeboten entschieden?
Nun, ich wollte zuerst Groupon nutzen und habe sie dreimal angerufen, aber sie haben nie zurückgerufen. Ich kenne ein paar andere Leute in der Gegend, die Yogastudios haben und die über LivingSocial gegangen sind. Also habe ich sie nach ihren Erfahrungen gefragt und sie waren zufrieden. Also habe ich LivingSocial angerufen und sie haben mich zurückgerufen.

Was könnten die Daily-Deal-Unternehmen tun, um das Erlebnis für Unternehmen wie Studio BE zu verbessern, außer die Leute zurückzurufen?
Ehrlich gesagt war [keine Rückrufe] das Einzige, was ich herausgefunden habe. Bei LivingSocial war es dasselbe. Ich verstehe das vollkommen – sie sind überlastet. Sie sind beschäftigt und können nur einer bestimmten Anzahl von Leuten helfen. Ich gehe davon aus, dass sie den Leuten in der Reihenfolge helfen, in der ihr Deal läuft.

Bei LivingSocial habe ich ihnen den Text und die Bilder geschickt, und die erste Anzeige, die sie erstellt haben, hatte nichts mit meinem Studio zu tun. Es war nichts, was ich ihnen geschickt habe. Ich sagte: „Wissen Sie was, das gefällt mir nicht. Ich möchte dies und das sehen“, und sie haben es geändert und eine tolle Anzeige erstellt. Die Zusammenarbeit mit ihnen war also einfach und sie reagierten ziemlich schnell.

Ich möchte nur eines sagen, und das ist im Nachhinein gesagt: Im Text [der Anzeige] stand, dass man pro Kunde nur ein Angebot [kaufen] durfte und bis zu zwei weitere als Geschenk. Obwohl das stand, durften die Leute trotzdem mehr als ein Paket kaufen. Manche Leute sind aufgeregt und drücken einfach auf die Schaltfläche. Viele Leute von mir haben mehr als ein Paket gekauft und waren sauer auf mich, weil ich das nicht akzeptierte. Ich habe sie nur ungern an LivingSocial zurückgeschickt, um ihr Geld zurückzubekommen, aber [LivingSocial] hatte dafür vollkommen Verständnis und ich schätze, ihre Software erlaubte ihnen das nicht. Ich bin mir jedoch ziemlich sicher, dass die Software von Groupon das erlaubt. Ich kaufe Sachen bei Groupon und wenn ich das zweite kaufe, kann ich es nur als Geschenk kaufen.

[LivingSocial] wollte, dass ich es trotzdem einhalte, aber ich dachte mir: „Das kann ich wirklich nicht, weil ich Leute habe, die mehr gekauft hätten“, und das war meine größte Sorge. Ich wollte meine aktuelle Kundschaft nicht verärgern oder abschrecken. Man möchte sich zuerst um seine aktuellen Kunden kümmern und nicht, dass sie sagen: „Oh, ich kann nicht an einem Kurs teilnehmen, weil all diese neuen Leute meinen Platz weggenommen haben.“

Insgesamt hat es eigentlich ganz gut geklappt. Ich hatte Angst, dass es nicht klappen würde, denn eine Freundin von mir hat ein Day Spa und sie hatte einen Gutschein für Haarentfernung per Laser. Groupon hat tausend davon verkauft und ich habe eine E-Mail von [dem Spa] bekommen, in der stand: „Wir verstehen, dass die Leute Probleme haben, uns zu erreichen“, weil alle angerufen haben, um ihre Termine zu buchen.

Das ist die andere Sache. Ich habe Mindbody Online, ein Online-Terminplanungssystem. Wir konnten die Leute direkt vom [LivingSocial]-Gutschein auf unsere Website weiterleiten, wo sie Anweisungen zur Registrierung und Anmeldung für Kurse bekamen. Sie konnten alles online erledigen, sodass ich mir keine Sorgen machen musste, dass mein Schreibtisch den ganzen Tag besetzt war. Das ist eine weitere Sache, die die Leute nicht immer berücksichtigen. Ihr Telefon wird eine Zeit lang ununterbrochen klingeln und Ihre Stammkunden könnten ein wenig genervt sein.

Gibt es außer LivingSocial noch etwas, das Ihrer Erfahrung nach in Bezug auf die Werbung gut funktioniert hat?
Ich bin ehrlich. Ich habe mein Geschäft von jemandem gekauft, für den ich vorher gearbeitet hatte, und ich erinnere mich, dass sie mir erzählte, dass keine ihrer Anzeigen jemals funktionierte. Wir haben nur durch Mundpropaganda oder über die Website neue Kunden gewonnen. Seitdem ich das Geschäft besitze, habe ich es mit Direktwerbung versucht. Ich hatte Stände auf Festivals und habe Anzeigen in Zeitschriften geschaltet – nichts hat funktioniert.

Ich denke, obwohl [LivingSocial] mich vielleicht tatsächlich Geld gekostet hat – weil sie die Hälfte davon behalten und ich meine Mitarbeiter trotzdem bezahlen muss – bezahle ich für Leute, die bereits meine Zielgruppe sind. Und ich weiß, dass sie [Pilates] machen wollen, anstatt einfach blind eine Anzeige zu schalten und zu hoffen, dass sie jemand annimmt. Ich weiß also ehrlich gesagt nicht, ob ich in Zukunft eine andere Art von Werbung machen würde. Ich war damit zufrieden, es hat für meine Situation gut geklappt, und wie ich schon sagte, hat in der Vergangenheit nichts anderes funktioniert.